1、了解客戶(hù)的需要

    生理、安全、愛(ài)與尊重、自我實(shí)現(xiàn)

    顧客是需要，如果沒(méi)有，業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來(lái)

    2、成功地喚起顧客愛(ài)的需要

    業(yè)務(wù)員既要理性的力量起說(shuō)服顧客，又要用感情的力量去打動(dòng)顧客

    3、“為什么不建議顧客要最好的”

    滿(mǎn)足顧客的自尊需要，然后得到這筆生意

    4、適應(yīng)顧客的性格

    見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，不人不鬼說(shuō)明話(huà)

    5、對(duì)擅長(zhǎng)交際者的策略

    贊成其想法，意見(jiàn)，不要催促討論，不要爭(zhēng)論、協(xié)商細(xì)節(jié)

    書(shū)面歸納雙方商定的事情，清楚直截了當(dāng)

    使銷(xiāo)售談話(huà)有趣并行動(dòng)迅速，計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們

    要讓他們有時(shí)間說(shuō)話(huà)

    坦率地提出新話(huà)題

    研究他們的目標(biāo)與需要

    用與他們目標(biāo)相關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法

    6、對(duì)頤指氣使使者的策略

    擁護(hù)其目標(biāo)和目的

    保持關(guān)心并井然有序

    如果你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡

    為影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性

　做到精確，有效，嚴(yán)格遵守時(shí)間和有條理

    推銷(xiāo)時(shí)有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯

    會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨，擊中要點(diǎn)，保持條理性

    銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)

    促動(dòng)、贊揚(yáng)、咨詢(xún)

    7、對(duì)之思而行者的策略

    通過(guò)行為而不是語(yǔ)言論證

    列舉你所提計(jì)劃的利弊

    給他們時(shí)間來(lái)核你的行為

    提供可能、明確、真實(shí)證據(jù)來(lái)證明

    你所說(shuō)的真實(shí)而準(zhǔn)確，勿要花招

    8、對(duì)面談?wù)叩牟呗?

    維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣

    準(zhǔn)確闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨�(gè)人意見(jiàn)與好惡

    以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在積極地“傾聽(tīng)”

    向他們提供保證

    發(fā)展信任和友誼

    不但研究其在技術(shù)和業(yè)務(wù)上需要，而且滿(mǎn)足其感情需要

    堅(jiān)持定期與他們保持聯(lián)系

    9、將攻無(wú)不其的心理掩藏起來(lái)

    集中精力于某種自己認(rèn)為有可能推銷(xiāo)出去的商品

    問(wèn)一下對(duì)方您對(duì)哪種商品“感興趣？”以確定主攻方向

    隱藏自己的攻擊性，那么顧客的防衛(wèi)心理就解除了

    10、“是”的妙用

    說(shuō)明對(duì)方每次不要超過(guò)5分鐘

    對(duì)這種產(chǎn)品有何看法，請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見(jiàn)

    見(jiàn)機(jī)行事，熱情和為人

    多說(shuō)“是”既使不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)

    11、條條道路通羅馬

    一計(jì)不成再用一計(jì)，直到成效為止

    12、以柔克剛

    耐心一點(diǎn)，鋼筋也有軟化的時(shí)候

    只要你方法用對(duì)

    13、買(mǎi)賣(mài)不成仁義重

    一次交易談不成不要緊，切記要留好再來(lái)的條件，也許下一次就是成功