戴爾�？�耐基說：世界上惟一能夠影響對(duì)方的方法，就是給他所要的東西，而且告訴他，如何才能得到它。
    
    “明察秋毫而不見車薪，是不為也，非不能也�！本褪钦f，一個(gè)人如果眼睛能發(fā)現(xiàn)細(xì)微的毫毛，卻堅(jiān)持說他看不見一車柴薪，是因?yàn)樗�不想這么干，并不是因?yàn)樗麤]有這個(gè)能力。一個(gè)人能力再高，如果激勵(lì)水平很低，缺乏足夠的自動(dòng)力，也必然不會(huì)有好的工作效績；反之，一個(gè)人能力一般，如果受到充分的激勵(lì)，發(fā)揮出巨大的熱情，也必然會(huì)有出色的表現(xiàn)。由此可見，激勵(lì)對(duì)調(diào)動(dòng)下屬的積極性有著極為重要的影響。
    
    行為學(xué)家通過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)組織在激發(fā)工作人員動(dòng)機(jī)方面都具有很大的潛力。哈佛大學(xué)的威廉。詹姆土（WilliamJames）教授就曾發(fā)現(xiàn)，部門員工一般僅需發(fā)揮出20％～30％的個(gè)人能力，就足以保住飯碗而不被解雇；如果受到充分的激勵(lì)，其工作能力能發(fā)揮出80％～90％，其中50％～60%的差距是激勵(lì)的作用所致，這一定量分析的結(jié)果不得不讓我們深思。每當(dāng)出現(xiàn)困難情況影響工作任務(wù)完成時(shí)，我們總是習(xí)慣于考慮現(xiàn)有設(shè)備和環(huán)境條件的改進(jìn)，殊不知，我們身邊的下屬身上還有如此大的潛力未被開發(fā)，如果我們把注意力集中在運(yùn)用激勵(lì)手段鼓舞員工士氣上，很多看似不可逾越的困難和障礙很可能會(huì)迎刃而解。
    
    認(rèn)識(shí)激勵(lì)的過程
    
    激勵(lì)的目標(biāo)是使組織中的成員充分發(fā)揮出其潛在的能力。激勵(lì)是“需要→行為→滿意”的一個(gè)連鎖過程。一般情況，我們可以用下圖來表示激勵(lì)的過程。
    
    一個(gè)人從有需要直到產(chǎn)生動(dòng)機(jī)這是一個(gè)“心理過程”（圖中以虛線框表示），比如當(dāng)一個(gè)下屬做了一件自認(rèn)為十分漂亮的事情后，他渴望得到上司或同事的贊賞、認(rèn)可和肯定，這就是他渴望被上司激勵(lì)的心理“動(dòng)機(jī)”。這時(shí)，如果上司及時(shí)而得體地用表揚(yáng)“激勵(lì)”了他，他在今后的工作會(huì)更賣力，甚至做得更好，這就使他產(chǎn)生了努力工作的“行為”，而這種行為肯定會(huì)導(dǎo)致好的“結(jié)果”，最后達(dá)到下屬和上司都“滿意”的成效。而這種雙贏的滿意效果會(huì)進(jìn)入下一個(gè)績效循環(huán)，誘發(fā)良性互動(dòng)的激勵(lì)效應(yīng)。
    
    把握好激勵(lì)時(shí)機(jī)
    
    激勵(lì)時(shí)機(jī)是激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要因素。激勵(lì)在不同時(shí)間進(jìn)行，其作用與效果是有很大差別的。打個(gè)比喻，廚師炒菜時(shí)，不同的時(shí)間放入味料，菜的味道和質(zhì)量是不一樣的。超前激勵(lì)可能會(huì)使下屬感到無足輕重；遲到的激勵(lì)可能會(huì)讓下屬覺得畫蛇添足，失去了激勵(lì)應(yīng)有的意義。
    
    激勵(lì)如同發(fā)酵劑，何時(shí)該用、何時(shí)不該用，都要根據(jù)具體情況進(jìn)行具體分析。不要等到發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，才打算犒賞員工。在員工有良好的表現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)該盡速給予獎(jiǎng)勵(lì)。等待的時(shí)間越長，獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。比如，營銷工作是一個(gè)時(shí)效性很強(qiáng)的工作，銷售人員無時(shí)無刻不在承受著巨大的市場壓力、目標(biāo)壓力和競爭對(duì)手的壓力，所以，營銷主管就應(yīng)該結(jié)合團(tuán)隊(duì)的銷售實(shí)際，制定相應(yīng)的激勵(lì)手段、方法和措施。我認(rèn)為，營銷的激勵(lì)要強(qiáng)調(diào)及時(shí)性，每年、每季度、每月、每周，甚至每天都應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)方案。一方面可以設(shè)計(jì)“年度之星”、“季度之星”、“月份之星”等，另一方面，還可以設(shè)計(jì)“年度進(jìn)步之星”、“季度進(jìn)步之星”、“月份進(jìn)步之星”，以及激情活力獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)、智慧建議獎(jiǎng)、增長獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)，以及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)做出業(yè)績和取得進(jìn)步的員工，做到“賞不逾時(shí)”。
    
    實(shí)行差別激勵(lì)
    
    人的需求就像人的指紋一樣千差萬別，不同員工的需求不同，即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。所以，激勵(lì)要因人而異，并且因員工不同時(shí)期的需要，實(shí)施差別激勵(lì)，達(dá)到“你所給予和激勵(lì)的正是他所最需要的”。
    
    針對(duì)員工的需求量身定制激勵(lì)措施，要求經(jīng)理人提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義，否則效果不大。每位員工能被激勵(lì)的方式不同，經(jīng)理人應(yīng)該模仿自助餐的做法，提供多元激勵(lì)，供員工選擇。例如，對(duì)上有老母、下有兒女的職業(yè)婦女而言，給予他們一天的假期獎(jiǎng)勵(lì)，比多發(fā)獎(jiǎng)金或許更有吸引力；而對(duì)于衣食無憂、渴望上進(jìn)的單身漢，獎(jiǎng)勵(lì)他們外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)則可能正是他們的最大愿望。
    
    為了激勵(lì)業(yè)務(wù)員更好地完成銷售目標(biāo)，營銷總監(jiān)發(fā)布了這樣一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：年終銷售業(yè)績前兩名，獎(jiǎng)勵(lì)九寨溝雙飛旅游一次。這項(xiàng)激勵(lì)政策在小張、小李和老王三個(gè)人身上就產(chǎn)生了不同的反應(yīng)。
    
    小張剛剛大學(xué)畢業(yè)一年多，別說九寨溝就是出遠(yuǎn)門的機(jī)會(huì)都很少，而且更沒有坐過飛機(jī)，聽到這項(xiàng)決定后，小張非常興奮，暗地里發(fā)誓一定要努力工作，爭取圓滿完成任務(wù)出去風(fēng)光一趟。根據(jù)期望理論，小張的激勵(lì)效價(jià)如果用滿分為1來計(jì)算，憑小張的能力和干勁，在三個(gè)人當(dāng)中他成功的可能性是50%，那么這項(xiàng)激勵(lì)政策對(duì)小張的激勵(lì)效用就是：1×0.5=0.5.小李是一位工作了將近五年的業(yè)務(wù)員，全國各地他跑了不少地方，飛機(jī)也坐過了，可是九寨溝卻一直沒有去過，九寨溝風(fēng)景美麗他早就知道，也想著什么時(shí)候有機(jī)會(huì)去游覽一番。這樣看來，九寨溝旅游對(duì)小李的效價(jià)雖然不是1，但也很高，為0.8，憑小李的能力和經(jīng)驗(yàn)，在三個(gè)人中他成功的可能性是80%，那么這項(xiàng)激勵(lì)政策對(duì)小李的激勵(lì)效用就是：0.9×0.8=0.72.老王是一位老業(yè)務(wù)員，是三位中資歷最老也是業(yè)績最出色的一個(gè)業(yè)務(wù)員，全國各地幾乎沒有他沒有去過的地方，九寨溝他已經(jīng)去過兩次，而且，他老婆剛剛動(dòng)了一次大手術(shù)，并因此欠了不少債，人們都知道老王現(xiàn)在最缺的是鈔票。可以看出，九寨溝對(duì)他已經(jīng)失去了價(jià)值，效價(jià)應(yīng)該是0，憑老王的能力和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)，在三個(gè)人當(dāng)中他成功的可能性是100%，那么這項(xiàng)激勵(lì)政策對(duì)老王的激勵(lì)效用就是：0×1=0.由此可以得出結(jié)論，同一項(xiàng)激勵(lì)政策在不同的員工身上會(huì)產(chǎn)生不同的激勵(lì)作用，為了達(dá)到最佳的激勵(lì)效果，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)在權(quán)力允許的范圍內(nèi)，因人而異的制訂一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，以調(diào)動(dòng)所有員工的積極性。

注意激勵(lì)形式
    
    有時(shí)候，形式比內(nèi)容重要。比如一家公司堅(jiān)持每年一度的“銷售精英紅地毯”大型慶功儀式。后來，有的員工提議說，搞紅地毯活動(dòng)勞民傷財(cái)，反正是發(fā)錢獎(jiǎng)勵(lì)，給每個(gè)人一個(gè)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的存折不就得了。于是，公司組織了一個(gè)專門調(diào)查，結(jié)果87％的員工認(rèn)為紅地毯活動(dòng)意義重大。有的員工說：“我連做夢(mèng)都在想自己有朝一日能夠走上紅地毯，接受領(lǐng)導(dǎo)和大家的祝賀，紅地毯是我的職業(yè)目標(biāo)，金錢的多少倒在其次�！敝�后，這家公司一直保留了這一激勵(lì)方式，公司總裁在一次員工大會(huì)上說：“等到公司20周年大慶的時(shí)候，我們要把紅地毯鋪在人民大會(huì)堂里，大家有沒有踏上紅地毯的決心和信心？！”“有！”臺(tái)下歡聲雷動(dòng)。
    
    也有一家公司，銷售員的工資、獎(jiǎng)金和提成都是通過銀行卡支付的，有一次，銀行卡系統(tǒng)出了點(diǎn)問題，公司沒有辦法只好到銀行提取現(xiàn)金發(fā)放。
    
    老板偶爾路過財(cái)務(wù)室，看到領(lǐng)到錢的員工數(shù)錢時(shí)得意洋洋、興高采烈的神情，不禁受到了觸動(dòng)。之后，公司取消了銀行支付的方法，全公司的薪酬發(fā)放一律改為現(xiàn)金支付，并且在公司的大會(huì)議室里進(jìn)行，會(huì)議室的舞臺(tái)上張貼著員工的績效考核公告、當(dāng)月英雄榜、特別獎(jiǎng)勵(lì)榜等，發(fā)放之前，公司老板做一個(gè)簡短的月份績效總結(jié)，并對(duì)表現(xiàn)突出的員工，由老板親自發(fā)放工資、獎(jiǎng)金和提成。臺(tái)上表揚(yáng)臺(tái)下數(shù)錢，好不熱鬧！
    
    一位銷售經(jīng)理也談道，最讓他激動(dòng)和難忘的，不是他拿到月份銷售業(yè)績冠軍的時(shí)候，而是他的主管和老板特地到家里來祝賀時(shí)的情景。他說那是他終生難忘的一天，星期天的一大早，他的主管和老板帶著鮮紅的大紅喜報(bào)和感謝信，而且，感謝信上竟然寫父親、母親、妻子和孩子的名字，看到全家人驚喜、自豪與幸福的笑臉，我內(nèi)心在默默地發(fā)誓：今后一定會(huì)干得更好！
    
    并非只有金錢
    
    對(duì)于大多數(shù)經(jīng)理人來說，行使加薪、提職等硬性的激勵(lì)權(quán)力有限，但有作為的經(jīng)理人并沒有放棄激勵(lì)下屬和員工的努力，他們?cè)诠芾韺?shí)踐中，創(chuàng)造性地總結(jié)了不少行之有效的低成本甚至零成本的軟性激勵(lì)方法。
    
    比如，肯定和欣賞。讀過《杰克。韋爾奇自傳》的人，肯定對(duì)韋爾奇的便條式管理記憶猶新。1998年韋爾奇對(duì)杰夫?qū)懙溃骸啊�…我非常賞識(shí)你一年來的工作……你準(zhǔn)確的表達(dá)能力以及學(xué)習(xí)和付出精神非常出眾。需要我扮演什么角色都可以——無論什么事，給我打電話就行”。在這本書的后面有韋爾奇從1998年至2000年寫給杰夫的便條。這些充滿人情味的便條對(duì)下級(jí)或者朋友的激勵(lì)讓人感動(dòng)，而這種尊重和付出也帶來了韋爾奇所料想不到的巨大收獲。
    
    比如，不定期的團(tuán)隊(duì)聚會(huì)。如中秋節(jié)前夕的晚會(huì)、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、員工的生日聚餐、團(tuán)隊(duì)?wèi)c功會(huì)等，這些都可以成功地將員工聚到一起度過快樂的時(shí)光。同時(shí)，最好再將這些活動(dòng)通過圖片展示、DV攝制等手段保留下來，放在公司或團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)站或網(wǎng)頁上，讓這些美好的回憶成為永恒，時(shí)刻給員工溫馨的體驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)歸屬的激勵(lì)。
    
    再比如，生日放假。一家公司規(guī)定，公司的員工不僅在自己生日那一天可以放假，而且在配偶生日這天也可以放假。這種充滿人性關(guān)懷得做法，給了員工們一個(gè)與所愛的人共享浪漫時(shí)光的機(jī)會(huì)，讓大家感動(dòng)于公司的良苦用心。而事后，員工們自然會(huì)把這種快樂氛圍帶到工作中去。
    
    有時(shí)候，真誠地說一聲“您辛苦了！”、“謝謝您！”、“你真棒！”、“這個(gè)注意太好了！”可能比一百元的獎(jiǎng)勵(lì)更有效；一個(gè)認(rèn)可與信任的眼神、一次祝賀時(shí)忘情的擁抱、一陣為分享下屬成功的開懷大笑、一張鼓勵(lì)下屬的便條或感謝信，可能比年終的模范證書還要管用；下屬紀(jì)念日的一個(gè)電話、一件小小的禮物，或者一條短信的祝福和問候，都能表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的一顆真誠的心。
    
    其實(shí)，關(guān)于激勵(lì)的話題其實(shí)并不陌生，“楚王好細(xì)腰，宮中多餓死”，講的就是楚靈王喜歡苗條腰細(xì)的宮女，眾宮女為了得到楚靈王的寵愛而紛紛節(jié)食，結(jié)果個(gè)個(gè)餓得面黃肌瘦，弱不禁風(fēng)，甚至為此葬送了性命。現(xiàn)實(shí)工作和生活中，你越獎(jiǎng)勵(lì)的行為，你得到的越多。你不會(huì)得到你所希望的、要求的或哀求的，你得到的是你所獎(jiǎng)勵(lì)的。人和動(dòng)物會(huì)做對(duì)他（它）們最有利的事，這是本能使然。你要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對(duì)這種行為做出明明白白的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)來得更有效。