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想知道怎樣成為一名成功的銷售員嗎？找個(gè)客戶問(wèn)問(wèn)就可以了，但并非哪個(gè)客戶都可以。應(yīng)該是習(xí)慣于和銷售精英們打交道的客戶。多年以來(lái)，我花費(fèi)了很多時(shí)間與客戶的客戶們見(jiàn)面，特別是那些被某行業(yè)最優(yōu)秀的推銷員成功攻克的客戶。換句話說(shuō)，每一個(gè)這樣的客戶標(biāo)準(zhǔn)都非常高，甚至有些苛刻。
以下五點(diǎn)是客戶希望成功的銷售員能做到的：
1.傾聽和學(xué)習(xí)
客戶希望銷售人員了解他們及他們的業(yè)務(wù)，也希望銷售人員打電話以前能多做一些準(zhǔn)備。交談以前，手頭多掌握一些基本信息，充分了解潛在客戶的整體環(huán)境、整體行業(yè)狀況和他們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們希望銷售員對(duì)他們目的和目標(biāo)感興趣。一位好的銷售人員甚至可以幫助客戶界定目標(biāo)。
2.廣博的知識(shí)
這些包括對(duì)客戶目標(biāo)和環(huán)境的了解，對(duì)他們產(chǎn)品及政策的掌握。客戶希望該銷售人員能夠提供解決辦法，幫助減少麻煩，并幫助他們拓展業(yè)務(wù)。大衛(wèi)·杜雷是HannafordBros.公司的部門經(jīng)理，該公司是一家在美國(guó)緬因州的Scarborough的面包店，大衛(wèi)就在和全國(guó)最好的銷售員們打交道�！叭绻沂卿N售員，”大衛(wèi)解釋道，“我就會(huì)去了解我的客戶和他們公司正在做些什么。然后，我再回到自己的公司并指出我們有些什么樣的產(chǎn)品可以滿足這位客戶的需求。很多時(shí)候，一位銷售員會(huì)展示五件產(chǎn)品，而且我知道他已經(jīng)帶來(lái)了這些產(chǎn)品，因?yàn)樗慕?jīng)理會(huì)說(shuō)，‘我希望你去賣掉那些東西’。不要想著你就要在我這里推銷這些東西，而我馬上就會(huì)拍板買下�？焖黉N售是很誘人，但是你必須清楚我的策略、目標(biāo)和我想要達(dá)到什么樣的效果�！�
3.賣客戶之所賣
我最喜歡這樣一個(gè)故事：一位銷售員花了很多年跟蹤，想把一臺(tái)復(fù)印機(jī)買給一家冰淇淋店老板�？蛇@老板一直沒(méi)有答應(yīng)，直到有一天，此人再來(lái)冰淇淋店，并且給他帶來(lái)了使用他們的復(fù)印機(jī)印制出來(lái)的五顏六色極具創(chuàng)意的菜單。一旦銷售員從“冰淇淋”這個(gè)角度進(jìn)行銷售，交易就做成了。偉大的銷售人員總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，他們做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實(shí)的客戶。
4.穩(wěn)固的人際關(guān)系
我見(jiàn)到的每一位客戶都會(huì)談及他們與自己最喜歡的銷售員保持了很好的人際關(guān)系。他們確信這些銷售員關(guān)注的不僅僅是獲得傭金，他們真的對(duì)客戶的所有需求感興趣。有古語(yǔ)說(shuō)，客戶從他們喜歡、相信和尊重的人手上買東西。話可能有些老了，但它確實(shí)再確切不過(guò)了。這是聯(lián)系你和你的客戶的牢固紐帶。
5.堅(jiān)持到底
客戶希望銷售人員信守承諾。最好的銷售人員會(huì)建立電話跟蹤和客戶回訪的時(shí)間表。他們要確保在銷售之后的任何事情，如送貨、安裝等都順利進(jìn)行�？蛻粝ＭN售員成為一名“指定人員”，他將解決他們可能會(huì)遇到的任何問(wèn)題，例如客戶服務(wù)，維修或付款。
客戶是真正的銷售專家。如果你聽取他們的意見(jiàn)，他們將告訴你怎樣加強(qiáng)彼此之間的關(guān)系，怎樣賣出更多產(chǎn)品，如何增加你的銷售額。而他們反過(guò)來(lái)想要的東西就是：你要將他們作為人來(lái)真誠(chéng)對(duì)待，而且要像他們一樣認(rèn)真對(duì)待他們的工作。
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