人物簡介
中文名：陳立華
英文名：Samson Chan
先后就讀英國紐卡索大學(xué)獲得機(jī)械工程學(xué)位；香港大學(xué)獲理論力學(xué)碩士學(xué)位。
祖籍：廣東潮州，出生在香港。
1994年開始在香港銷售丹佛斯變頻器
1996年初來到上海，開始在國內(nèi)銷售丹佛斯變頻器。
2001年……

    “我們只是做好了我們該做的事情�！�

    正當(dāng)12年前大多數(shù)國人心目中的丹麥還是聳立著高高的城堡、有著動人情懷的小美人魚的時(shí)候，來自這個(gè)北歐國家的世界知名工業(yè)企業(yè)——丹佛斯就莊重而謹(jǐn)慎地進(jìn)駐了中國，并在北京上海成立了丹佛斯銷售代表處，主要銷售傳動控制類產(chǎn)品。在生產(chǎn)上，主要是復(fù)制歐洲散熱器恒溫控制器, 熱力膨脹閥,水閥和冷凝機(jī)組等生產(chǎn)線。

    可是有一天，因?yàn)槎�聞了一家大型歐洲制造商其產(chǎn)品在中國的市場增長率為40%，后來又得知該類產(chǎn)品在中國的市場增長率是80%，更因?yàn)橛H眼目睹了中國偏遠(yuǎn)的地方——新疆現(xiàn)代化的環(huán)境和高度自動化的工廠，丹佛斯CEO雍根柯勞森先生徹底動搖了他原有的戰(zhàn)略思想，他在思考這樣一個(gè)問題：一如既往的謹(jǐn)慎方式能否使丹佛斯在中國這個(gè)40年后有可能取代美國成為世界最大市場的地方保持持久和有利的地位？于是，2005年前后，把中國建設(shè)成為繼歐洲之后的“第二家鄉(xiāng)市場”的丹佛斯新戰(zhàn)略正式提出。2005年下半年，陳立華先生從臺灣丹佛斯總經(jīng)理的職務(wù)上調(diào)離，正式上任為丹佛斯大中華區(qū)傳動控制部副總裁，主要負(fù)責(zé)丹佛斯大中華區(qū)傳動控制類產(chǎn)品的市場銷售工作。

    其實(shí)，這已是陳立華先生第二次來到中國大陸了。如果用曲線描繪一下丹佛斯在中國的發(fā)展?fàn)顩r，陳先生恰恰是在兩個(gè)特殊的時(shí)候兩番來到丹佛斯中國的：第一個(gè)特殊時(shí)刻應(yīng)該是起點(diǎn)，即1996年在上海建立辦事處之始，陳先生和他的同事們一起開拓業(yè)務(wù)，發(fā)展代理商，尋找OEM，培訓(xùn)技術(shù)和維修人員，發(fā)掘客戶，拿下重點(diǎn)項(xiàng)目，就這樣，他們一步步地打開了丹佛斯變頻器在大陸的銷售局面。之后陳立華于2000年離開上海， 被任命為丹佛斯臺灣的總經(jīng)理， 他再一次象一條拓荒牛一般， 從零開始創(chuàng)造了丹佛斯在臺灣市場可觀的市場份額， 并且一改之前歐洲企業(yè)留給臺灣客戶“店大欺客”的印象， 使丹佛斯變頻器在短短幾年內(nèi)拿到了在臺灣影響極為深遠(yuǎn)的日系傳動產(chǎn)品的原有份額。就在丹佛斯傳動產(chǎn)品在臺灣全面開花結(jié)果的時(shí)候，他再一次受命于丹佛斯丹麥總部，于2005年10月回到了大陸，同時(shí)負(fù)責(zé)包括臺灣和香港在內(nèi)的傳動部大中華區(qū)的業(yè)務(wù)，而此時(shí)，丹佛斯中國傳動部正面臨著發(fā)展過程中常見的瓶頸狀態(tài)。從2000年開始，公司業(yè)績年年增長，但從2004年起，增長勢頭就不盡如人意，到了2005年，在公司業(yè)績增長和新戰(zhàn)略目標(biāo)確立之下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部卻面臨著重重危機(jī)……如今，丹佛斯中國團(tuán)隊(duì)柳暗花明，銷售業(yè)績蒸蒸日上 —— 是的，如何讓丹佛斯的高品質(zhì)產(chǎn)品走進(jìn)國內(nèi)用戶，不僅是產(chǎn)品性能的本地化問題，人才的本地化問題，更是與銷售第一線的業(yè)績互為標(biāo)的的。2007年10月，丹佛斯中國銷售額達(dá)到了新的標(biāo)桿。采訪伊始，我們向陳先生表達(dá)由衷的敬佩的時(shí)候，一句樸素真誠的話令我們不禁莞爾，他說：“我們只是做好了我們該做的事情�！�

    交談的過程中，真實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人形象漸漸凸顯出來。很好，這樣的交流輕松、隨意，而且真實(shí)。

    “只有讓員工為自己感到驕傲，對我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生認(rèn)同，這樣團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員才會主動提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。”

    提起上任的最初三個(gè)月，陳立華說那的確是一段緊張的日子：無論是銷售業(yè)務(wù)，還是思想情緒，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都陷入一種低迷狀態(tài)。為了幫助每一個(gè)員工找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，陳立華花了大量時(shí)間和員工逐一進(jìn)行溝通�！拔沂菑臉I(yè)務(wù)員做起的，我知道他們在想什么�！薄� 員工關(guān)心的是與代理商相處時(shí)是否得到了應(yīng)有的尊重，公司和個(gè)人是否有良好的未來，在員工發(fā)展方面公司是否肯于投入�！弊鳛楣�司的領(lǐng)導(dǎo)者，“你要讓員工看到你跟他是站在一條線上”，“你要判斷你所關(guān)心的事情是不是他也在關(guān)心”。平等良好的溝通方式、主動準(zhǔn)確的個(gè)體定位為陳立華重新架構(gòu)一個(gè)和諧流暢的團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造了十分有益的條件。

    僅有這些還是不夠的，在事務(wù)運(yùn)做的過程中，陳立華總是給下屬一個(gè)空間甚至做出決定的機(jī)會，“如果你都不相信你的員工是站在公司的角度來考慮問題的，公司的整個(gè)流程怎么可能流暢得起來？！”“相對于給每個(gè)員工一本厚厚的員工守則要大家來簽署，我更傾向于相信每個(gè)員工都會主動對自己和對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，因此不需要一再重復(fù)或把每個(gè)細(xì)節(jié)都加以規(guī)范。”“那么你放手的底線是什么？”采訪現(xiàn)場，我們追問�！笆锹殬I(yè)的操守。”正如陳立華在一篇文章中所寫的那樣，“無論企業(yè)管理制度多么嚴(yán)謹(jǐn)，一旦雇傭有道德瑕疵的人，就像在組織中埋下了深水炸彈，隨時(shí)可能引爆。才華再高，沒有人品，寧可不要�！�

    正是基于“最重要的是人”這樣的理念，陳立華頂住壓力做了大量的前期工作：從團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的調(diào)整到銷售區(qū)域的劃分……結(jié)果有的人走了，有的人換了位置，有的位置又加入了新人，在結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)束之后，幾乎無人主動離開。在業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵時(shí)刻，有時(shí)甚至是業(yè)務(wù)人員自身的職業(yè)素養(yǎng)和品格影響了客戶所做的采購決策。一年后陳立華的工作總結(jié)至今讓人振奮而難忘：“我相信丹佛斯所有員工都會認(rèn)同，我們對工作和生命的熱情將會把任何挑戰(zhàn)和問題都擊潰�！� 

    從某種角度來說，一個(gè)工作高效的公司領(lǐng)導(dǎo)人，他的行為在他人那里是可以被預(yù)期的，是簡單直捷的——陳立華就是這樣一個(gè)“簡單透明”的人�！拔也粫�隱藏太多東西，我不想玩這種游戲。”比如他把出國到丹麥工廠總部接受培訓(xùn)，看成是一個(gè)工作了一兩年的員工加深對企業(yè)的認(rèn)同感所必須經(jīng)歷的成長過程而不是管理員工強(qiáng)留員工的砝碼；比如公司總部的老板來華視察工作，他常常引見的是那些還未能與之確立定單的“麻煩”客戶，而不是建立“交情”的“友好”客戶；再比如與代理商商談價(jià)格時(shí)予以明確的否定回答也不會被對方誤認(rèn)為還有可以爭取的余地以至無謂地耗費(fèi)時(shí)間與精力……

    真誠溝通，務(wù)實(shí)求效——陳立華先生的工作風(fēng)格為丹佛斯中國成為一個(gè)全局高效有序、個(gè)體自主靈活的工作團(tuán)隊(duì)帶來的影響不言自明。
    

    “如果這種（平衡的生態(tài)鏈的）局面達(dá)到了，那么我們就是最健康的�！�

    作為眾多外資企業(yè)之一，丹佛斯中國自有他的獨(dú)特之處：沒有（傳動類產(chǎn)品）生產(chǎn)線，沒有存貨，沒有放款。國內(nèi)沒有生產(chǎn)線，每周多次的航班貨運(yùn)繁忙而有序；沒有存貨和放款，銷售業(yè)務(wù)的流程更加簡潔而流暢。丹佛斯所一貫堅(jiān)持的是代理商的政策。由于丹佛斯對市場管理體系的悉心維護(hù)，代理商團(tuán)隊(duì)相處融洽非常穩(wěn)定�！氨M量不要破壞代理商的利潤，不能為了業(yè)績增長而將大家的利潤壓縮�！� 陳立華如是說。此外，為了協(xié)調(diào)和平衡市場，丹佛斯還自行建設(shè)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)可以把很多行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與代理商共享；區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)能更好地管理銷售網(wǎng)絡(luò)，維持產(chǎn)品的推廣和銷售的積極性。曾發(fā)生過這樣的事情，某代理商在爭取業(yè)務(wù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己不小心跨區(qū)域“搶吃了別人的蛋糕”，竟然主動表示“賠償”對方。這樣的舉動恐怕靠定規(guī)矩是難以實(shí)現(xiàn)的。 “我們不會定太多規(guī)矩，市場行為里，定規(guī)矩永遠(yuǎn)是負(fù)面的，”穩(wěn)定而忠誠度高的代理商隊(duì)伍與丹佛斯實(shí)現(xiàn)了雙贏。

    丹佛斯對代理商的關(guān)注是真誠而實(shí)在的。提及某家代理商2007年翻一番的銷售業(yè)績，陳立華笑著說：“他們的發(fā)展太快了，快得讓人害怕——我們并不擔(dān)心會被對方要挾，而是擔(dān)心他的資金是否足以支持發(fā)展，發(fā)展的延續(xù)性是否穩(wěn)定長久。為了適應(yīng)發(fā)展，公司內(nèi)部支持是需要有個(gè)消化吸收的時(shí)間的�！�

    除了延續(xù)紡織、暖通、煙草、飲料包裝等行業(yè)的業(yè)務(wù)，2007年可謂是丹佛斯中國創(chuàng)新發(fā)展的一年，這一年里，陳立華帶領(lǐng)著這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)開辟了石化、地鐵、煤炭、造紙等行業(yè)新領(lǐng)域，為明年實(shí)現(xiàn)更高的銷售額鋪開了道路�！�2008年，我們要做的是小心翼翼地發(fā)展，進(jìn)一步完善銷售覆蓋面。我們認(rèn)為，丹佛斯除了要有數(shù)個(gè)大的代理商，下面還要有一批中小型的分銷商，在這個(gè)生態(tài)鏈里，有一個(gè)各方獲得利潤的平衡點(diǎn)。如果這種局面達(dá)到了，那么我們就是最健康的。”

    陳立華并不認(rèn)為銷售額增長率越高越好，“關(guān)鍵是要知道增長的真實(shí)來源，這樣帶著組織走，帶著代理商走，心里會很踏實(shí)�！彼�感念：“幸運(yùn)的是我有一個(gè)比較穩(wěn)定、充滿發(fā)展希望的團(tuán)隊(duì)，他們也不是盲目地追求快速發(fā)展�！�
    

    “我喜歡享受從無到有的創(chuàng)造過程。”

    在陳立華的工作經(jīng)歷中，基本上都是做前期工作的。在香港銷售丹佛斯變頻器的前半年，他沒有拿到一塊錢的定單；在上海籌辦辦事處的時(shí)候，沒有一把辦公用椅。這種從無到有的創(chuàng)造過程，他似乎格外地喜歡。

    與成為一個(gè)明星般的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人物相比，他更希望做一個(gè)踏實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人 —— 向公司負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)，向股東負(fù)責(zé)。成功有很多世俗標(biāo)準(zhǔn)，目前的階段他覺得離成功還太遙遠(yuǎn)，他只希望能夠在某個(gè)下午的時(shí)候，可以不受繁瑣事務(wù)的牽絆去喝一杯咖啡——在那個(gè)悠閑寧靜的時(shí)刻，可以思考一些問題：昨日合理的做法也許今日就不合理，今日合理的不一定明日繼續(xù)合理。人應(yīng)當(dāng)不斷地跳出窠臼，具備更全面的戰(zhàn)略眼光，要有敢于否定自己的勇氣和理性—— 而靜靜的喝一杯咖啡，便成了做這一切的最佳時(shí)機(jī)。

    陳立華說，作為一個(gè)忙碌的現(xiàn)代人是可悲的，這份冷靜的覺察最終讓他從那種——就是在飛機(jī)上也要將數(shù)十上百封郵件回復(fù)并存檔只等一下了飛機(jī)好在直奔目的地的行車路上用無線上網(wǎng)一“發(fā)”了之的陀螺狀態(tài)中抽離出來，重拾自己以往的愛好。他喜歡收集記錄片，雖然他只能偶爾擠出時(shí)間看；他喜歡一邊看書一邊聽音樂，并且迷戀于由契合的文字與音樂締造的空間；同時(shí)，他也保持了運(yùn)動的愛好，每個(gè)周末他都-和同事朋友打網(wǎng)球，顯示一下自己曾經(jīng)是校隊(duì)的網(wǎng)球水平。

    “你好象是個(gè)很聚人氣的人？”我們笑問，“可能我的運(yùn)氣比較好吧�！标惲⑷A回答，或許在他對丹佛斯團(tuán)隊(duì)的寄語里更流露出他本真的思想吧：我希望我們的團(tuán)隊(duì)要懷有“天真”的理想……之所以說“天真”，是因?yàn)檫@些簡單美好的理想并不容易實(shí)現(xiàn)，我們團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該少一點(diǎn)復(fù)雜的懷疑，多一點(diǎn)簡單的相信。這需要依靠大家共同的努力。”

    采訪后記：寫作此文的過程中，筆者將“職業(yè)經(jīng)理人”詞條輸入搜索引擎中，得到的相關(guān)解釋是：經(jīng)理人的職業(yè)化體現(xiàn)的是一種潛在的文化氛圍，職業(yè)經(jīng)理人知道自己的做事空間和界線，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，職業(yè)經(jīng)理人的能力主要包括：創(chuàng)新能力、決策能力、市場定位和市場開拓能力、戰(zhàn)略管理能力、人力資本運(yùn)作能力、危機(jī)處理與變革管理能力、企業(yè)文化建設(shè)能力、資源整合能力。無意去做某種判斷，因?yàn)楣P者發(fā)現(xiàn)，在采訪過程中文中主人公所顯露的健談、幽默和有主張，率真、機(jī)敏和不偽飾比這些概念還要具體生動得多……

    相關(guān)鏈接：丹佛斯公司是丹麥最大的工業(yè)企業(yè)，也是世界范圍內(nèi)舒適控制器、制冷和空調(diào)控制器、精密機(jī)械、電子元件及智慧型機(jī)電裝置領(lǐng)域中處世界領(lǐng)先地位的制造商。丹佛斯在四大洲擁有工廠, 100多個(gè)國家設(shè)有子公司和代表處，共有20,000多位職員。其全世界的年銷售額達(dá)20億美元。丹佛斯在中國有三大塊業(yè)務(wù)：制冷、供熱和傳動控制。目前制冷占丹佛斯中國50%的份額，供熱和傳動控制則各占25%。