案 例：面壁十年難破市場之壁“我們花費了十年的心血�！闭劦窖兄瞥晒Φ亩鄨A弧葉型YDW系列多葉離心空調(diào)通風(fēng)機，山東大學(xué)控制學(xué)院自動化研究所的左文泉工程師感慨良多。十年前，在看到上個世紀40年代生產(chǎn)的風(fēng)機還在一直使用時，他做出了研制新型空調(diào)風(fēng)機的決定。

十年后，當新型風(fēng)機研制成功后，他卻遇到難求“伯樂”的尷尬。新風(fēng)機噪聲比一般空調(diào)風(fēng)機降低2~12分貝，效率卻提高了15%，這在空調(diào)界絕對是領(lǐng)先水平，該產(chǎn)品還通過了合肥通用機械研究所的檢測，并被國家專利局批準為實用新型專利。2005年，濟南某省級大醫(yī)院的動物解剖實驗室就曾因風(fēng)機噪聲高于65分貝而無法通過驗收，安裝這種新型風(fēng)機后，順利解決了該問題。

“我覺得這項研究成果符合國家導(dǎo)向，具有很廣闊的市場，就參與了進來�！弊鳛樵擄L(fēng)機技術(shù)市場的運作方，浙江同發(fā)有限公司總經(jīng)理王春發(fā)同樣對產(chǎn)品十分看好。為將風(fēng)機推向市場，王春發(fā)投入了幾十萬元的個人積蓄，對市場進行了深入調(diào)查，并采納一些空調(diào)企業(yè)的建議加大了研發(fā)投入，形成了如今的9種型號30余品種的系列產(chǎn)品。

“當初計劃先拿出40來萬元投入市場，小批量生產(chǎn)，形成資金循環(huán)后再擴大生產(chǎn)，但投入的錢幾乎全打了水漂�！被貞浽�經(jīng)走過的彎路，王春發(fā)十分心痛。當時走的是高端路線，價格定得相對較高，最終在行業(yè)內(nèi)留下了“產(chǎn)品可以，但價格太高”的印象�！斑@是一個血的教訓(xùn)�！彼�這樣總結(jié)自己四年勞而無功的市場開拓之路。

癥狀: 節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品“曲高和寡”

針對該新型風(fēng)機“具備進口風(fēng)機性能、國產(chǎn)風(fēng)機價格”等多方面的實際優(yōu)勢，卻始終無法打開市場的尷尬境地，專家團認為主要是由于以下幾個方面的原因造成的。

首先，前期市場推廣缺少資金鋪墊。雖然研發(fā)、早期市場開拓已耗費60余萬元資金，但并沒有真正打開市場。專家分析認為，資金的確非常關(guān)鍵，但更關(guān)鍵的問題在于是否將有限的資金用在了刀刃上。目前來看，王春發(fā)對于風(fēng)機市場的理解不全面導(dǎo)致資金投入過于分散，沒有形成合力。

其次，沒有有效展現(xiàn)產(chǎn)品降噪、節(jié)能的最大“賣點”，更沒有讓合作企業(yè)充分認識產(chǎn)品價值。在尋找合作企業(yè)過程中，該公司主要通過電話和電子郵件與有關(guān)廠家聯(lián)系，顯然不能真正打動企業(yè)�！熬葡阋才孪镒由睢保�落后的推銷模式和理念導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上先輸一步。

再次，“配套”能力成困擾因素。國內(nèi)每年批準的新專利產(chǎn)品成千上萬，但并非都能真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。受資金實力影響，該專利的風(fēng)機產(chǎn)品型號和規(guī)格并無明顯的系列優(yōu)勢。同時，產(chǎn)品研發(fā)、資金支持和市場推廣等環(huán)節(jié)的人力、物力分配并不合理。

處 方: 懂市場、配套、融資缺一不可

通過認真分析原因，專家團最終找到了解決這一問題的辦法。

第一，推廣產(chǎn)品首先要“懂市場”。專家認為，該企業(yè)有關(guān)負責(zé)人對于風(fēng)機市場應(yīng)有一個整體把握。目前來看，他們的理解過于簡單化，這也是前期走彎路的主要因素。當初認為產(chǎn)品好就盲目走高端路線，無疑給以后的市場開拓留下“陰影”。所以，應(yīng)首先瞄準創(chuàng)新型、重知識產(chǎn)權(quán)的省內(nèi)企業(yè)，有針對性地建立捆綁式合作，以節(jié)省市場成本、縮短資金回籠周期。

第二，產(chǎn)品本身要做“替代品”�！昂玫漠a(chǎn)品和專利技術(shù)如何適用市場？滿足用戶需求是第一要義！”專家團成員、濟南知道咨詢有限責(zé)任公司總經(jīng)理解鵬這樣表示，像汽車、空調(diào)、彩電一般走組裝的路子，在空調(diào)企業(yè)已有成熟配套企業(yè)情況下，一般不會為了采用該專利產(chǎn)品而改變現(xiàn)有的配套產(chǎn)品和生產(chǎn)模具。所以，該公司首先考慮的應(yīng)是風(fēng)機如何與現(xiàn)有空調(diào)產(chǎn)品實現(xiàn)配套，成為“替代品”。

第三，多元化向企業(yè)“求資”。專家團認為，如何讓合作企業(yè)真正了解產(chǎn)品十分關(guān)鍵�！坝械钠髽I(yè)是有資金沒項目，有的則是有好的項目沒資金。但融資不像想像中那么簡單，幾千幾萬個電子郵件也不一定能打動人，單一的自我操作模式起不到太大作用�！睂＜覉F成員，HERO品牌管理&形象傳播機構(gòu)總經(jīng)理于長江表示，在融資方面可以委托和投資銀行業(yè)務(wù)有關(guān)的公司幫助融資，制定詳細的商業(yè)計劃書和可行性分析報告，專業(yè)化的詳細規(guī)劃更能引起合作企業(yè)的興趣。